Alvorens je salespitch af te steken, wil je dus weten waarom de prospect zou kopen en hoe je zijn noden kan toepassen op jouw product of dienst. Vergelijk het met het topje van de ijsberg: de nood zal vaak complexer zijn dan datgene wat onmiddellijk zichtbaar is. Om je te onderscheiden van de concurrentie blijf je niet aan de oppervlakte en graaf je dieper naar het onzichtbare door voldoende waarom-vragen te stellen.
Hieronder schetsen we een voorbeeld van een aankoop in een interieurwinkel:
Een klant komt binnen en wilt een nieuwe zetel kopen. Als verkoper heb je nu twee opties. Bij de eerste optie geef je de klant een catalogus met 100 verschillende zetels die je verkoopt. Bij de tweede optie stel je de klant een aantal gerichte waarom-vragen waardoor je een op maat gemaakte selectie kan voorstellen.
Waarom ben je op zoek naar een nieuwe zetel? – “Die van ons is niet goed genoeg.”
Waarom is die van jullie niet goed genoeg? – “Onze zetel is te klein.”
Waarom is de zetel te klein? – “We zijn recent gaan samenwonen en zijn nu een samengesteld gezin van zes personen. De zetel die we nu hebben, is maar groot genoeg voor vier personen en is dus te krap voor een tv-avondje met iedereen.”
Zijn er nog andere zaken die belangrijk zijn bij de zoektocht naar een nieuwe zetel? – “Ja, de kleur.”
Waarom is de kleur belangrijk? – “Ons interieur is nu volledig in beige tinten en we willen dat de zetel er goed bij past.”
Is er verder nog iets belangrijk? – “Het is ook van belang dat de zetel niet van stof is, maar van kunstleer.”
Waarom is dit belangrijk? – “Omdat we nog kleine kinderen hebben, is de kans groter dat er af en toe gemorst wordt. In dat geval is het gemakkelijker om een leren zetel te hebben, zodat we hem kunnen afwassen.”
👉 Conclusie: Oké, als ik het goed begrepen heb, zijn jullie op zoek naar een beige zetel voor 6 personen gemaakt van kunstleer? – “Ja, dat klopt.” – Ik ga jullie laten kiezen tussen 5 mooie modellen. We zullen ze even één voor één bespreken.
Deze specifieke aanpak zal de klant ervan overtuigen dat je hem de beste optie hebt voorgesteld. Door de waarom-vraag te stellen, kan je bovendien zelf een selectie maken van argumenten die bij de klant passen. Zo weet je zeker dat je bij je salespitch de bal niet volledig misslaat en dat je kan verkopen op basis van de noden van de prospect. Doordat je diep doorvraagt op prijs, kwaliteit en snelheid, weet je welke keuze het meest ideaal is voor de klant. Je wilt de prospect namelijk de best mogelijke oplossing bieden voor zijn nood.