Wat is objection handling?

Objection handling is het verwerpen van bezwaren door op een specifieke manier deze bezwaren te weerleggen. Het is in de sales en recruitment wereld een belangrijk begrip dat je goed onder de knie moet hebben. Maar hoe doe je dit nu juist?

Hoe doe je aan objection handling? 

Sales begint op het moment dat je prospect je objections geeft (nee zegt). Verander jij deze nee in een ja? Dan realiseer je een verkoop. Zo eenvoudig is het. Dit is objection handling. Verkoop jij je product of service? Of verkoopt je prospect je een reden om af te haken. Either way, a sale was made. Objection handling zal je binnen de rol als Sales Consultant regelmatig moeten doen. Wil je top worden in sales? Dan zal je top moeten worden in objection handling. Zie objection handling als een hindernissenparcours dat je doorloopt op weg naar de finish.  

Van zodra je weet over wat de objection gaat, kan je de objection weerleggen. Je zal dit doorheen het hele salesgesprek moeten doen, daarom is het erg belangrijk dat je hier goed in wordt. Je kan objections weerleggen aan de hand van volgende structuur: 

Luister 

Wanneer je met een objection geconfronteerd wordt, is het in eerste instantie belangrijk dat je naar de objection luistert. We verwijzen hier terug naar het artikel ‘actief luisteren’. Door actief te luisteren naar je prospect zal het gemakkelijker zijn om empathie te tonen in de volgende stap. Je prospect voelt zich begrepen en het levert je daarnaast ook nog heel wat waardevolle informatie op! 

Empathise 

Als je actief geluisterd hebt naar de objection van je prospect, ga je in de tweede stap de objection erkennen. Dit laat zien dat je actief geluisterd hebt. Een erkenning kan iets eenvoudig zijn zoals een knik of een herhaling van de objection. Wees hier niet bang om jezelf te zijn. Wanneer een prospect een objection heeft die je begrijpt omdat je zelf een gelijkaardige situatie hebt meegemaakt, gebruik dit dan om empathie te tonen. Het helpt ook nog eens om een vertrouwensband op te bouwen. 

Solve 

Het weerleggen van een objection is het wegnemen van alle argumenten en twijfels van je prospect die hem ervan weerhouden om verder te gaan in het proces. Hoe nemen we deze twijfels weg? Hier komt “sell back to the need” aan bod! Aan de hand van het Features Advantage Benefits-model zou je in staat moeten zijn om je product/dienst terug te verkopen aan je prospect. We geven je een voorbeeld om het Features Advantage Benefit-model te staven:  

Je prospect vertelt je dat hij een horloge nodig heeft om te zwemmen. Jij zegt: ‘Het horloge dat ik in de aanbieding heb, is waterbestendig en kan tot 3u in water blijven’. Dat is de feature/het kenmerk van het product. De advantage/het voordeel is het volgende: “Je kan deze horloge dus gebruiken om mee te zwemmen”. Tenslotte is de benefit/het voordeel: “Met deze horloge kan je optimaal gaan trainen.” 

Check 

Zoals bij elke verkoop is het tijd om je prospect tot een beslissing te brengen: ja of nee. De check op het einde van je objection handling is een klassieke close. Je wilt duidelijk weten of je prospect het eens is met jou en of hij verder wil gaan in het proces. 


Ben je ook zo geboeid door sales en zie je jezelf wel in de sector werken? Wij zijn altijd op zoek naar sales consultants. Solliciteren kan op onze vacaturepagina

Blijf up-to-date van jouw sector. En versterk je carrière met nieuwe inzichten.

Schrijf je in op onze nieuwsbrief en word lid van onze community. Ontvang gratis tips voor je carrière en vacatures op maat van jouw zoekopdracht. Als member geniet je bovendien van heel wat voordelen zoals exclusieve eventuitnodigingen.

    Ik ben geïnteresseerd in

    Je kan ons privacybeleid hier lezen.